Você acha que trade marketing é uma estratégia antiga?

Pois é, embora o termo esteja causando confusões e você, mesmo sendo da área do marketing, possa ter dificuldades para entender, a estratégia não é nova – e talvez confunda por ser muito ampla.

Trade marketing é uma estratégia que conecta o consumidor final e o fabricante com a utilização de distribuidores parceiros.

Com o objetivo de aumentar as vendas, essa estratégia permite que a sua empresa acompanhe o crescimento do mercado e a mudança de hábitos dos clientes.

Para saber como usá-la, a Promo Prime vai ajudá-lo a entender o conceito desde a origem, explicando o que é e qual é a importância do trade marketing para o seu negócio.

No Brasil, a área do trade marketing chegou na década de 1990, quando o mercado estava aquecido e houve um aumento da competitividade entre a indústria e os varejistas.

Na época, o setor que mais se utilizou do conceito de uma nova realidade foi o de bens de consumo não duráveis.

A tecnologia ainda estava na fase embrionária, sendo assimilada por quem a utilizada. Paralelamente, a economia passava por uma grande transformação.

Com essas mudanças, o nível de exigência dos consumidores subiu, enquanto a competitividade e o poder de compra das pessoas também. Por isso, para a indústria era importante estar na frente para explorar os canais de distribuição e chamar atenção do consumidor.

É necessário estar por dentro do conceito de shopper. É ele o protagonista quando se trata de trade marketing: o que o cliente compra, como compra e onde compra são detalhes que mudam qualquer planejamento. É por isso que é preciso se inteirar da finalidade desse conceito para indústria, distribuidores e varejistas.

Na ocasião, as indústrias entenderam que o comércio varejista precisava ser respeitado como parceiro nas vendas, uma vez que este seria o principal canal de vendas para acessar a ponta final: o consumidor.

Se o assunto for varejo online, a complexidade cresce, quando incluímos os termos omnichannel e e-commerce.

Atualmente, ter um setor especializado não é suficiente. É fundamental traçar metas, pensar de forma estratégica para conseguir trabalhar nos canais de distribuição e criar um relacionamento com um shopper que esteja antenado com as mudanças pelas quais as marcas têm passado no contexto atual.

Agora que você já tem uma ideia da origem do conceito, vamos entender mais sobre a estratégia?

O que é trade marketing

Em linhas gerais, trade marketing é uma estratégia B2B: de empresa para empresa. É realizada por meio de canais de distribuição, que têm como prioridade atender às demandas específicas do shopper no ponto de venda.

A área de trade marketing possui diversos conceitos que precisam ser compreendidos para que seu funcionamento se dê da melhor forma.

Vamos conhecer alguns?

Conceitos de trade marketing

• Shopper: o comprador do produto. É a pessoa que está no ponto de venda para efetuar a compra. Importante dizer que o shopper e o consumidor não sempre são a mesma pessoa. O shopper é quem efetua a compra, e o consumidor é, de fato, quem consome o produto.
• Pontos de venda: conhecido também como PDV, o ponto de venda é o local onde os produtos são disponibilizados para compra, nos meios online ou offline.
• Canais de venda: são tipos de PDV. É o caso de supermercados, farmácias, conveniências, lojas de departamento, marketplaces, e-commerces, televendas, catálogos e lojas especializadas.
• Canais de distribuição: diretos ou indiretos, são os meios através dos quais os produtos chegam ao cliente final. Têm relação direta com toda e qualquer etapa do processo de disponibilização de algum item para o shopper/consumidor. Por isso, são responsáveis por questões que envolvem:
• Prestação de informações sobre o produto
• Processos de customização
• Garantia de qualidade
• Oferta de itens complementares
• Serviços de assistência técnica
• Atendimento pós-venda
• Logística

Já familiarizado com os conceitos básicos, vamos à definição. Afinal, o que é trade marketing?

Trade marketing é um conjunto de práticas planejadas e executadas pela indústria com o objetivo aumentar as vendas e otimizar a atuação dos canais de distribuição.

Para que serve o trade marketing

Voltando um pouco na história do trade marketing, é preciso saber que no Brasil houve uma mudança na dinâmica do mercado com a estabilidade econômica no Brasil. Isso se deu a partir dos anos 90, com o aumento da oferta de produtos.

A base fundamental do trade marketing é a informação. Portanto, canais de venda, preços, resultados, ações promocionais, concorrentes, share, mix de produtos e pontos extras são exemplos de mensurações que precisam estar afinadas com a empresa.

Trade marketing é importante para analisar os hábitos e as preferências dos consumidores a fim de obter sucesso das estratégias de marketing e vendas.

Trade marketing na prática

Mas na prática, qual é a real função de uma operação de trade marketing? A área de trade marketing ainda é interpretada como necessária somente para gestão de promotores ou produção de materiais de merchandising.

O trade marketing é mais do que isso. Naturalmente, esse setor na empresa passará por diferentes fases de desenvolvimento desde a criação.

Uma operação de trade marketing não depende apenas de uma pessoa. Na verdade, envolve uma série de ações e profissionais, que, por sua vez, devem estar alinhados com o propósito da organização.

Essa operação começa bem antes da execução – ou seja, do PDV -, por envolver trabalhos de análise, coordenação, supervisão e gerência (o backoffice, que no caso é a equipe dos bastidores das estratégias e ações de trade).

Saiba por que o trade marketing é importante para o sucesso da sua marca.

Por que ter uma estratégia de trade marketing bem definida

Ter uma estratégia de marketing bem definida é fundamental. Isso não é difícil. Basta saber qual é o seu objetivo.

Elaborar uma estratégia de trade marketing é sobre analisar corretamente os pontos que atestam o desempenho da marca no atendimento.

Independentemente do seu segmento de atuação, do porte da organização ou da maturidade das operações de trade, é possível traçar uma estratégia com informações básicas sobre preço, presença e share de gôndola.

Caso o preço praticado esteja dentro da faixa esperada, os produtos estão presentes fisicamente nos PDVs e, assim, você conhece a sua margem de participação na categoria.

Pronto! Isso já é uma estratégia. A partir disso, sucede-se um trabalho de refinação, adaptação e escalabilidade. Por isso, siga os 3 passos:

• Foque na execução
• Analise pontos com peso estratégico com base nos objetivos da empresa
• Inclua os demais pilares que achar necessário

O planejamento de trade marketing determina o sucesso ou o fracasso de uma marca no PDV. Por isso, leve a sério a necessidade de ter estratégia.

Trade marketing x Marketing x Vendas x Merchandising

Enquanto o trade marketing tem como principais objetivos maximizar a performance das categorias e dar suporte aos resultados pretendidos, sendo uma área com especialidade em canal, categoria e shopper, o marketing se volta, exclusivamente, para a marca (branding) e o consumidor, facilitando essa comunicação para maximizar share e lucro.

São atribuições da área do trade marketing desenvolver calendários e atividades nos PDVs, bem como eventos para criar laços entre shoppers e consumidores.

A área também gerencia investimentos nos canais de venda, recomenda e analisa performance de vendas, além de indicar preços e desconto.

Também coordena pesquisas de consumidores nas lojas e apresenta análise de mercado para os clientes.

Já o marketing é responsável por definir posicionamento e estratégias da marca, além de objetivos de faturamento, volume e lucro de uma empresa.

Quem trabalha nessa área gere a comunicação da marca, analisando dados do mercado, planejando e controlando budget, desenvolvendo promoções ao consumidor, lançando produtos, acompanhando e planejando a participação no mercado de maneira geral. O foco é pesquisar informações sobre consumidor e shopper.

As vendas são focadas somente nos clientes, com objetivos de garantir volume e lucro da conta, ao negociar com cliente, implementar planos de negócios e distribuição, bem como realizar controle de verbas das contas.

A coordenação da força de vendas e a análise da performance da conta também é são de responsabilidade desse setor.

Como fazer com que essas três áreas trabalhem juntas? Lembrando-as que estão lutando por um objetivo comum: o de crescimento da empresa.

Marketing é o que acontece no backstage, na preparação para que o show atinja as expectativas do público. A área do trade marketing, nesse caso, age na execução.

Outra confusão muito comum em relação ao trade marketing é em relação ao merchandising. Esse conceito está relacionado a ações com foco na exposição e rotatividade dos produtos.

O trade, por sua vez, é mais do que isso: envolve conceitos e responsabilidades. Já o merchandising é somente uma ferramenta que pode ser utilizada pelo trade.

É, portanto, uma das possibilidades do que pode ser feito no PDV para atingir o shopper com assertividade e, por fim, aumentar as conversões em vendas.

E aí, desejou um projeto para ativação da sua marca ou produto?

Somos referência no mercado com expertise em soluções e estratégias de trade marketing para a sua empresa.

Caso queira saber se atuamos perto de você, veja nosso mapa de atuação Atendemos em todo o Norte e Nordeste.

Vem ser prime agora!

Gostou do conteúdo? Aproveite para nos seguir no Instagram, Facebook e Youtube. Acompanhe os conteúdos que também produzimos por lá!