Você sabe dizer se a estratégia de trade marketing adotada por sua empresa está dando resultado?

A realidade é que certas estratégias de execução que funcionam há 5 ou 10 anos atrás simplesmente não são mais apropriadas. 

O trade marketing como uma indústria está em constante evolução, e isso porque a jornada de seu comprador mudou. 

Portanto, seus esforços de trade marketing também precisam ser atualizados.

Por exemplo, no passado, as chamadas telefônicas não solicitadas podem ter constituído uma grande parte da sua estratégia de B2B. 

Naquela época, foi um sucesso, então valeu a pena. Mas hoje você não pode empregar as mesmas táticas e estratégias e esperar obter os mesmos resultados. 

Usar estratégias ultrapassadas pode até prejudicar o seu negócio a longo prazo. Os dias de manipulação de seus clientes (seja ele varejista, atacadista, distribuidor ou consumidor final) acabaram. 

Por isso, vamos ver algumas estratégias atuais que podem ajudar sua empresa a obter mais sucesso nas vendas.

A arte e ciência do merchandising

O que levar em conta ao criar uma estratégia de trade marketing

Se os fabricantes desejam melhorar suas estratégias de trade marketing, há dois fundamentos que precisam ser considerados seriamente.

Em primeiro lugar, embora o trade marketing seja único por envolver uma combinação de marketing B2B (Business-to-Business) e B2C (Business-to-Consumer) muitas das maneiras pelas quais ele é executado remetem ao marketing convencional.

Isso significa que, por mais que os profissionais de trade marketing sejam diferentes, eles também estão vinculados aos seus princípios tradicionais de marketing. 

Os especialistas estão todos tentando compreender o mercado enquanto os processos de decisão de compra dos consumidores e gestores mudam. E isso acontece tanto de uma perspectiva B2B quanto B2C.

Em segundo lugar, o trade marketing trata de agregar valor autêntico a atacadistas, varejistas e distribuidores. Trata-se de adicionar valor tangível ou intangível.

Apenas uma observação sobre como agregar valor: certifique-se de que suas contribuições agreguem de verdade para o desempenho geral do seu parceiro de negócios e traga benefícios reais à cadeia de suprimentos. 

Dessa forma, sua estratégia será bem-vinda em qualquer negócio.

As 5 principais ações do trade marketing

5 dicas para sua estratégia de trade marketing

1. Marketing para compradores em varejistas, atacadistas e distribuidores

Uma dessas estratégias gira em torno da maneira como você “se comercializa” para os compradores em nível de varejista, atacadista e distribuidor. 

Pode-se argumentar que os varejistas precisam de seus produtos para ganhar dinheiro, então por que você precisa se comercializar? Mas fique atento: essa é uma visão muito míope.

O relacionamento dentro da cadeia de suprimentos é bidirecional. Considerando a natureza competitiva do setor comercial, você precisa deles tanto quanto eles precisam de você. Além disso, por que você não gostaria de tornar a si mesmo e seus produtos o mais atraentes possível para garantir mais pedidos de compra?

2. Crie conteúdo

O marketing de conteúdo é outra estratégia em que vale a pena investir. Felizmente, é bastante fácil colocá-lo em funcionamento aqui. Ao desenvolver conteúdo de alta qualidade, seja por meio de blogs, e-books ou white papers, você pode informar varejistas, atacadistas e distribuidores sobre seus produtos. 

O fato de que o marketing de conteúdo ainda não foi totalmente adotado pelos profissionais de trade marketing indica que há uma grande oportunidade se você decidir aproveitá-la.

3. Forneça valor aos seus clientes

O próximo passo é sua estratégia de vendas inbound, que está intimamente ligada ao marketing de conteúdo. Ambos se concentram em fornecer valor aos seus clientes. Ao se concentrar em seus compradores e em suas necessidades individuais, pontos fracos e objetivos, você acabará ganhando a confiança deles. 

Você também terá uma chance melhor de ganhar espaço no mercado e mantê-lo.

Lembre-se: todo o objetivo da venda interna é priorizar as necessidades de seus compradores. Coloque-os em primeiro lugar, assim como um varejista deve considerar seus clientes em primeiro lugar.

4. Faça uso estratégico das mídias sociais

Uma última, mas não final, estratégia que vale a pena melhorar para aumentar a demanda diz respeito ao uso das mídias sociais. Ao contrário do que se pensa normalmente, o uso das mídias sociais não é apenas para o público e para empresas B2C.

Ao usar uma plataforma de mídia social, certifique-se de que sua mensagem seja direcionada ao seu público e fale sobre seus desafios e objetivos. E lembre-se de qual plataforma escolher. Você não precisa estar em todos os lugares, apenas nas plataformas em que seu mercado-alvo se encontra.

Por exemplo, no contexto de negócios, o LinkedIn é o mais amplamente utilizado. Lembre-se de que existem outras plataformas que você pode usar, dependendo do seu negócio, objetivos e de quem é o seu público.

5. Defina um cronograma

Essa dica não é novidade para quem trabalha com marketing: o desempenho das ações deve ocorrer de acordo com um cronograma de estratégias. Para isso, é importante entender o ciclo de vida de cada produto e adequar a periodicidade das ações.

Se o cronograma envolve participação em feiras e eventos, por exemplo, as datas devem estar inseridas no calendário para o planejamento funcionar. Não é interessante para a marca criar planos de ações a cada seis meses ou inserir práticas de última hora.

O cronograma também deve incluir as visitas aos distribuidores e pontos de venda. Isso fortalece o relacionamento e facilita a realização das duas dicas anteriores.

Gostou do conteúdo?
Saiba muito mais sobre trade marketing e merchandising em nosso blog.