O que você sabe sobre DTC ou D2C?

A sigla significa Direct to Consumer ou, em tradução livre, Direto ao Consumidor. Essa estratégia está se popularizando entre fabricantes e marcas, levando-as a entrar no mercado sem a intermediação de uma entidade.

A vantagem? A principal delas é estreitar a relação com os consumidores e agregar mais valor aos negócios.

O cliente moderno tem comportamentos, necessidades e expectativas diferentes daqueles praticados nos últimos anos. Hoje a maioria prefere fazer buscas diretamente no site do fabricante, por exemplo.

No atual contexto, o meio digital tem ganhado destaque, permitindo a retomada de uma estratégia multicanal, o que tem trazido benefícios para as marcas:

• Maior conexão com os consumidores, aprendendo mais rapidamente com eles;
• Novo modelo de negócio, com mais chance de concorrência e sobrevivência no mercado.

Que tal conhecer mais sobre essa nova jornada em diversos canais?

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D2C: Por quê e para quem?

Já percebeu que cada vez mais marcas de indústria têm entrado no mercado de varejo, atendendo de forma crescente às demandas do seu consumidor de ponta sem a necessidade de intermediários?

Grandes marcas tradicionalmente vinculadas à indústria, como a Hering e a Lupo, para mantermos os exemplos no Brasil, têm feito sua entrada no varejo, passando a assumir integralmente as funções de produção, distribuição e venda ao consumidor.

Isso faz parte da estratégia D2C (direct 2 consumer, ou direto ao consumidor em português). Mas e o que exatamente significa uma estratégia D2C?

A internet vem mudando a forma com que os clientes pesquisam seus produtos, já percebeu? Agora, eles vão ao website dos fabricantes daquele produto específico, pesquisando modelos e comparando especificações que vêm direto da fonte.

A capacidade da indústria de munir seu próprio varejo com informações mais ricas e completas faz toda a diferença para o consumidor na década de 2020. Ter o poder de selecionar pela ferramenta de e-commerce o seu modelo e recebê-lo em casa foi apenas um passo a mais.

A eliminação da necessidade de um ponto físico pelo crescimento do e-commerce em todo o mundo e as ferramentas disponíveis para a disseminação do marketing online torna muito mais vantajoso para a indústria expor seus produtos em vitrines virtuais e atuar em diversos canais, atraindo e se aproximando do consumidor, entendendo melhor seus hábitos e aumentando os lucros.

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Mas e quais são os cuidados que a indústria que atua no varejo deve ter?

As atenções que o D2C requer

Enquanto incluir em seus canais de atendimento uma estratégia D2C parece ser algo vantajoso para toda a indústria, sabemos que uma série de cuidados precisam ser tomados. Podemos listar, entre eles:

• Não prejudicar o relacionamento com os revendedores e parceiros comerciais: um foco maior no e-commerce D2C pode criar problemas com sua rede de distribuição, que pode sentir que a indústria está tentando competir com ele, ou mesmo eliminá-lo. Optar pela venda de produtos fora de catálogo ou fazer preços mais altos em seu canal de vendas diretas pode ajudar a manter a boa relação e evitar atritos;
• Fazer a integração entre o e-commerce e o ERP da indústria: mais do que nunca, é necessário que haja controle sobre as estratégias utilizadas em cada canal de atendimento para garantir um processo sem gargalos ou retrabalhos;
• Compreender o marketing direcionado ao cliente de ponta: atender o cliente final é bastante diferente de atender uma rede lojista ou de distribuição. Fazer a venda de um produto no website vai além de simplesmente apresentá-lo com suas principais características técnicas. Se trata de despertar no consumidor o desejo. O marketing vai ser capaz de tornar seus produtos em objetos de desejo;
• A logística necessária para realizar os atendimentos: a logística segmentada, caracterizada pelas pequenas encomendas típicas do e-commerce, é mais complexa e exige um setor bem treinado e pronto para o despacho de grande volume de encomendas todos os dias para dar fluidez às vendas, além de ter diferenças tributárias que não podem ser ignoradas.

E como o D2C muda a estratégia de marketing da indústria que atua no varejo?

Tornar agradável a experiência do cliente no e-commerce varejista é crucial. Dados de pesquisas conduzidas pelo instituto Baymard até setembro de 2019 mostram que uma média de quase 70% das potenciais compras feitas em e-commerce foram abandonadas.

Os motivos para os abandonos são diversos, mas o auxílio de consultores de trade marketing digital pode fazer toda a diferença, ou até mesmo salvar um e-commerce.

Saber chamar a atenção do cliente e tornar a experiência o mais agradável possível tem um resultado efetivo nas vendas.

A indústria deve saber promover uma conexão com os consumidores, com uma estratégia de abordagem clara.

Atuar no varejo não é algo que “simplesmente acontece”, mas exige esforço na composição de um modelo comercial que faça sentido.

Para isso, entender quem é a sua persona, ou qual o perfil do seu cliente ideal torna-se imperativo.

Dessa forma, será possível conversar com ele de forma mais direta por meio de ações de marketing específicas e aumentar o engajamento e a fidelização deste cliente.

Remanejar os recursos de campanhas voltadas para o marketing digital passa a ser cada vez mais importante, dando às ações digitais para consumidor final um papel primário devido ao seu alto poder de retorno financeiro.

Saiba como reduzir custos no trade marketing.

A sua empresa está pronta para adotar vendas D2C?

Entender que a adoção de uma estratégia D2C para a sua indústria requer uma mudança de postura e de mindset é apenas parte do negócio.

Certas mudanças de processo e mesmo de estrutura podem ser necessárias para executar aquilo que o marketing vislumbrou.

Aqui estão alguns pontos que você deve observar dentro da indústria para começar a trabalhar diretamente com o varejo:

• Controlar muito bem seu estoque;
• Manter uma logística agilizada não apenas na entrega, mas também para devoluções e garantias;
• Evitar conflitos entre os diferentes canais de venda;
• Investir em treinamento e qualificação dos colaboradores;
• Incorporar uma cultura de varejo na indústria.

São vários pontos que devemos ter em vista ao implantar um modelo D2C na indústria e os seus respectivos planos de marketing e de vendas, mas todos dizem respeito a tornar a experiência do cliente o mais fluida possível em todos os canais.

Sua empresa pode crescer muito se utilizar de forma correta uma estratégia para varejo, mas para isso deve acompanhar a evolução e as mudanças de seus clientes.

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