Você ainda tem dúvidas sobre o significado preciso dos termos “On Trade” e “Off Trade”?

As vendas das indústrias estão divididas nestes dois grandes mercados: on trade e off trade. 

Essas expressões podem até fazer parte do dia a dia de muitos profissionais, mas a diferença entre eles ainda é bastante nebulosa para a grande maioria das pessoas.

On Trade e Off Trade são os dois tipos de mercados em que as indústrias de consumo se dividem, demandando posturas diferentes do Trade Marketing.

Vamos conhecer as diferenças entre eles?

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A diferença entre On Trade e Off Trade

De forma objetiva, On Trade e Off Trade são dois tipos de mercados pelos quais são divididas as vendas das indústrias de consumo.

O Off Trade é composto pelos pontos de venda como supermercados, hipermercados e lojas de varejo em geral, nas quais o shopper faz a compra de um produto e o leva para consumir em casa.

Ou seja, não há consumo nestes estabelecimentos.

Já o On Trade é formado por locais nos quais o shopper também faz o papel de consumidor e compra um produto para consumi-lo ou usá-lo imediatamente. Estão nessa categoria, bares, restaurantes, cafés, padarias, casas noturnas, hotéis, etc.

Então, o que os diferencia são dois pontos:

• O objetivo do shopper na hora da compra;

• Os canais de venda em que atuam (On Trade faz uma venda direta ao consumidor, enquanto o Off Trade faz uma venda para outro canal que comercializa o produto).

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As diferenças na estratégia adotada pelo trade marketing

Para entender que tipo de atividades podem ser realizadas no canal On trade, é importante conhecer o tipo de produtos e / ou serviços oferecidos neste canal. 

Normalmente, essas são bebidas alcoólicas, bebidas não alcoólicas, água e vários produtos alimentícios.

É difícil para o promotor da empresa de produtos intervir neste canal, aliás, é o proprietário, o gestor e os profissionais dos estabelecimentos que desempenham um papel vital no processo de comercialização dos produtos que se quer comercializar neste canal.

Dependendo da relação entre a empresa do produto e o estabelecimento no canal On trade, a empresa pode fazer uma apresentação para que os funcionários do estabelecimento transmita, de forma mais eficaz, ao que distingue aquele produto dos demais.

As estratégias e táticas de trade marketing neste canal requerem a adaptação de uma abordagem e prática completamente diferentes das utilizadas no canal Off trade.

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Quais ações funcionam melhor para cada segmento

Algumas ações podem ser interessantes no On Trade:

• Degustação

Que melhor maneira de julgar um produto do que experimentá-lo. Para isso é importante já ter contactado o cliente, para saber o que procura, o que lhe interessa e os seus gostos em geral. Desta forma, oferece a opção mais adequada para satisfazer o cliente.

• Ofertas / promoção / descontos

São ideais para atrair clientes que procuram proteger a sua situação financeira, especialmente nestes tempos difíceis. Chama a atenção a oferta de uma promoção especial em um determinado dia, principalmente se for feita com regularidade, dessa forma são gerados hábitos no comportamento do potencial comprador.

• Propaganda

Uma empresa deve sempre ver como comunicar sua presença em um estabelecimento. Ter publicidade é uma maneira eficaz de fazer isso. É importante saber que, por ser um canal On trade, a publicidade deve ser inteligente, sutil e de acordo com o local onde está sendo exibida.

Já no Off Trade, outras ações podem ser utilizadas:

• Comunicação com a equipe em campo

Em qualquer ação de Trade Marketing (e, na verdade, em toda ação e em todos os processos organizacionais de qualquer empresa), uma comunicação transparente e eficiente entre gestores e a equipe de promotores de vendas é extremamente importante. 

• Gestão dos canais de distribuição

O sucesso das ações de Trade Marketing  está diretamente ligado à gestão eficiente dos canais de distribuição. Não basta somente definir onde será inserido o PDV, treinar uma equipe de promotores e deixar que as vendas aconteçam — isso pode não trazer o retorno esperado.

• Gestão de estoque

Presença, visibilidade e estoque são as bases fundamentais para ações de Trade Marketing eficientes. De nada adianta ter uma exposição linear e não ter um estoque para suprir a nova demanda, gerando rupturas no estoque e frustração entre os clientes.