Você está buscando estratégias para otimizar os resultados de suas estratégias de Trade Marketing?

O Trade Marketing é uma estratégia que visa aproximar a indústria dos canais de distribuição dos seus produtos no ponto de venda. Faz, para isso, uso de diversas técnicas. 

Quando bem utilizado, o Trade Marketing traz resultados incríveis para as empresas e cria experiências únicas para seus clientes.

E é sobre as ações de Trade Marketing mais importantes do mercado atual que iremos falar hoje. 

Com elas, é possível transformar seu ponto de vendas em um ponto de experiências.

Vamos ver?

O que é merchandising e como ele pode ajudar a sua marca

 O que é Trade Marketing

Começando pelo básico, podemos definir o foco do Trade Marketing como o canal de distribuição de um serviço ou produto. 

O objetivo é otimizar o resultado de cada canal – cada ponto de venda – alavancando as marcas e fazendo-as conquistar um espaço cada vez maior do mercado com uma lucratividade também crescente.

No entanto, para garantir que o produto seja desejado no ponto de vendas – e, por consequência, tenha o seu consumo estimulado –, é necessário que tudo funcione de forma correta e sincronizada.

As ações precisam fazer sentido para a marca e entregar uma experiência única para o cliente. 

Portanto, podemos pensar no Trade Marketing como o esforço para que determinado produto ou marca se destaque de seu concorrente, tanto em termos de visibilidade quanto em termos de posicionamento de mercado.

Gerar engajamento com o público, criar visibilidade (seja para uma loja, um produto ou uma marca), melhorar a experiência de consumo e atrair novos consumidores são apenas alguns dos papéis muito importantes que o Trade Marketing executa.

KPIs de Trade Marketing: o que é e como usar os indicadores em sua operação

Ações de sucesso em Trade Marketing

1 – Comunicação com a equipe em campo

Em qualquer ação de Trade Marketing (e, na verdade, em toda ação e em todos os processos organizacionais de qualquer empresa), uma comunicação transparente e eficiente entre gestores e a equipe de promotores de vendas é extremamente importante. 

É essencial que haja contato constante sobre a abordagem aos clientes, a saída de produtos e a disposição dos produtos, por exemplo. Ter um canal de mensagens entre gestor e promotores é primordial para tratar possíveis dúvidas sobre o PDV em tempo real.

Para que a comunicação seja eficiente, uma solução que possibilita agilidade e economia de tempo é o uso de aplicativos específicos para a área de Trade Marketing. Eles são criados para monitorar equipes que trabalham em campo, organizar os dados coletados no ponto de venda e facilitar o processo de comunicação entre equipe e gerência direta.

2 – Gestão dos canais de distribuição

O sucesso das ações de Trade Marketing  está diretamente ligado à gestão eficiente dos canais de distribuição. Não basta somente definir onde será inserido o PDV, treinar uma equipe de promotores e deixar que as vendas aconteçam — isso pode não trazer o retorno esperado.

Os canais de distribuição (seja ele um supermercado, uma padaria ou uma mercearia de bairro) têm tanto interesse em vender seu produto quanto sua empresa, pois ambos colherão os lucros. 

Portanto, tenha uma presença constante nos pontos de venda. Manter uma relação presencial e transparente com os canais de distribuição, além de acompanhar de perto a execução de ações e instruir a equipe sobre como melhorar a abordagem aos clientes trará ganhos para ambos os lados.

3 – Uso de aplicativo de Trade Marketing

Lembra quando falamos de gestão de equipes, gestão de canais de distribuição e gestão de produtos no PDV? Então, tudo isso pode se tornar um processo mais ágil e econômico se você utilizar um aplicativo de Trade Marketing.

Com um aplicativo de Trade Marketing, você é capaz de fazer a gestão de diferentes equipes de maneira rápida e eficiente. Ele te permite acompanhar os check-ins e check-outs dos promotores, fiscalizar as visitas em cada PDV, enviar e receber mensagens de quem está no campo e até auxiliar no controle do estoque e reposição de produtos.

Além disso, é possível acompanhar em tempo real o posicionamento das gôndolas, fazer acompanhamento de preços junto aos concorrentes, fazer pesquisa com os clientes, acompanhamento da equipe, marcação de ponto e checklist das tarefas a serem executadas  – tudo isso diretamente do celular do seu promotor de vendas.

4 – Gestão de produtos no Trade Marketing

Presença, visibilidade e estoque são as bases fundamentais para ações de Trade Marketing eficientes. De nada adianta ter uma exposição linear e não ter um estoque para suprir a nova demanda, gerando rupturas no estoque e frustração entre os clientes. 

Por isso, é importante que haja produtos suficientes estocados e prontos para irem ao PDV assim que for necessário – assim, não faltará produtos ao longo do dia, mesmo com um aumento do movimento e da demanda devido a ações de publicidade.

É importante colher informações valiosas no ponto de venda: quais produtos são mais vendidos e quais têm menos saída são bons parâmetros para manter uma boa reposição de produtos. 

Outro dado que pode ser observado é o número menor de vendas de cada produto, quando é menor do que o esperado pode significar que ele não seja adequado ao perfil do cliente e isso precisa ser analisado.

5 – Relação com fornecedores

O relacionamento com os fornecedores também é outra prática importante. Criar um relacionamento sólido com esses parceiros do seu negócio é um diferencial que deve ser encarado com um tom mais pessoal do que comercial, isso porque são relacionamentos de pessoas com pessoas.

Uma boa relação com eles garante um estreitamento dos laços, que resulta em conseguir preços e prazos de entrega diferenciados e possíveis parcerias para ações exclusivas que podem gerar excelentes resultados para ambos os lados.

Além disso, lembre-se sempre que a qualquer momento pode surgir uma oportunidade de aproximar a marca com seus clientes e você deve apostar em tudo que possa trazer valor agregado à marca. 

Gestão de PDV: por que é importante

Os benefícios das ações de Trade Marketing

A não ser que você tenha uma loja própria, os locais nos quais seus produtos estão disponibilizados não são exclusivos da sua marca. 

Ao contrário, a diversidade de itens nos pontos de venda pode ser até mesmo frustrante em alguns casos.

Ações criativas e planejadas com foco no cliente são benéficas porque:

• Potencializam a presença da marca no PDV;
• Promovem diferentes experiências de compra;
• Geram maior engajamento com o público;
• Atraem novos consumidores;
• Valorizam o trabalho de promotores, consultores e vendedores;
• Criam um ponto de contato direto com o shopper;
• Desempenham papel determinante na tomada de decisão;
• Aumentam a visibilidade do produto em loja;
• Conectam os sentidos do shopper com a sua marca;
• Oferecem seu produto como uma solução para resolver uma necessidade.

É claro que existem várias aplicações possíveis das ações no ponto de venda. A abordagem escolhida sempre dependerá de fatores como: o objetivo da ação, o canal de atendimento, a missão de compra do shopper, a estação do ano, datas comemorativas, as atividades da concorrência, a duração nas prateleiras de produtos perecíveis e até mesmo a situação econômica do país.

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