Você sabe como gerir as perdas de sell-out no ponto de venda de seu negócio?

Um dos piores resultados que a indústria e o comércio em si podem obter é a perda do sell-out no ponto de venda, já que obter resultados decepcionantes nas vendas coloca em risco a existência de qualquer empresa.

Se bem realizado, um planejamento com base em sell-out ajuda os varejistas a gerenciar melhor as categorias e o sortimento de produtos, de forma que toda a cadeia de suprimentos (indústria, atacado, varejo e consumidor) saia ganhando. 

Mas , antes de entrarmos de cabeça nesse assunto, cabe aqui uma pergunta: você sabe o que é sell-out?

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O que é sell-out

O sell-out é o nome do conceito desenvolvido para medir as vendas do varejista para o consumidor. 

Ou seja, trata-se da última etapa da cadeia de venda, quando o produto chega às mãos do consumidor final.

No processo de sell-out, as empresas colocam o foco diretamente no que seus consumidores finais desejam e buscam atender a essas necessidades de forma a aumentar a conversão de vendas no varejo.

Por tratar de uma métrica de interesse mútuo, o sell-out propõe um trabalho conjunto entre o varejo e a indústria. 

Afinal, as companhias podem ajudar os varejistas a gerenciar melhor as categorias e o sortimento de produtos, de forma que ambos saiam ganhando. 

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Como o sell-out pode ajudar nos resultados

O sell-out deve guiar não apenas as ações do varejo, mas todas as etapas da cadeia de suprimentos. 

Não faz sentido a cadeia toda se comportar de uma forma que vai gerar excesso ou falta de estoque, apenas porque, digamos, a indústria necessita escoar determinados itens.

Se o cliente não comprou o item, a indústria apenas transferiu sua produção para o varejo. Isso quer dizer que a cadeia como um todo, então ninguém ganhou, já que o ciclo não foi concluído no ponto de vendas. 

Por essa razão, o sell-out é tão importante. 

No entanto, para que a venda aconteça, não basta somente disponibilizar o produto no ponto de venda, mas também fazer a oferta de maneira adequada. 

Para isso, o cliente final é quem deve ver as vantagens do produto ou serviço quando for consumi-lo.

E é aí que as ações de trade marketing entram. Elas ajudam o varejo a diminuir a perda de sell-out. 

Ou seja, a indústria fez tudo certo e entregou o produto ao distribuidor, que também trabalhou corretamente e o vendeu ao varejo. 

No entanto, no último passo (varejo -> cliente), os produtos não são vendidos.

Então trazemos abaixo algumas  dicas para te ajudar a diminuir a perda de sell-out e melhorar os resultados no ponto de venda. Confira logo abaixo:

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Como usar o sell-out de forma estratégica

1. Foque no planograma: o planejamento estratégico da disposição dos produtos em seu ponto de venda se chama planograma. Saber utilizá-lo corretamente pode fazer uma grande diferença no seu negócio, ajudando a aumentar o seu controle sobre o fluxo de saída dos produtos e a reforçar sua relação com os fornecedores;

2. Construa uma estratégia de merchandising: o merchandising é uma das ferramentas estratégicas do trade marketing que visa despertar o interesse do shopper no ponto de venda através de estímulos visuais e táteis. É imprescindível para atrair visibilidade e aumentar o giro dos produtos, ou seja, fomentar o sell-out; 

3.  Se atente ao estoque e à ruptura dele: A ruptura do estoque trata-se do controle da execução, e é importante ressaltar que a indisponibilidade de determinado produto no ponto de venda é um dos principais motivos da perda de sell-out, fazendo com que o shopper aposte na concorrência;

4. Revise a experiência do seu shopper ideal: um ponto crucial é o entendimento do hábito de compra do shopper. Não conhecer quem, de fato, é o seu cliente não lhe permitirá determinar as melhores formas de surpreendê-lo ou conquistá-lo, tornando sua experiência de compra menos prazerosa;

5. Gerenciamento por categorias: além de beneficiar o entendimento e a precisão das informações do sell-out, o gerenciamento de categorias também é extremamente vantajoso aos consumidores, que saem da sua loja satisfeitos por encontrarem o que precisam com mais comodidade.  

Você usa os dados de sell-out para impulsionar suas vendas? 

Conte-nos qual foi sua experiência!

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