Você provavelmente já ouviu falar dos KPIs, não é? Mas sabe de fato do que se trata?

Uma das tarefas mais importantes para uma operação de trade marketing eficiente é a gestão e o monitoramento dos KPIs (Key Performance Indicator – Indicadores-chave de Performance) de trade marketing.

Eles são os indicadores responsáveis por mostrar o desempenho da sua execução, e permitem acompanhar os processos internos e o gerenciamento das equipes.

Se utilizados corretamente, os KPIs ajudam a melhorar os resultados no ponto de venda, otimizando processos e apontando áreas que precisam de melhoria.

Os KPIs de trade marketing transformam toda a operação em números tangíveis que podem ser mensurados em comparação com metas pré-definidas, e os resultados poderão guiar sua tomada de decisões.

Vamos saber mais sobre o que mensurar na sua operação?

Para evitar se perder em uma montanha de dados gerados pela ação de trade marketing, deve-se focar em alguns KPIs que sejam centrais para sua operação, e isso muda de empresa para empresa, de setor para setor.

Deve-se levar em consideração as metas do atacado e das indústrias representadas e o sortimento de produtos distribuídos

Como um guia para auxiliar na definição de quais KPIs serão mais efetivos na sua operação de trade marketing, pode-se levantar algumas perguntas básicas:

• Existe um conjunto de metas e objetivos específicos a ser atingido pela operação para aquele produto ou aquela família de produtos específica?
• Quais ferramentas serão utilizadas para o acompanhamento e o levantamento dos dados da operação?
• Que decisões podem ser tomadas a partir de determinado KPI?
• Este KPI pode ser considerado uma amostra fidedigna da operação?
• Como as ações que derivam deste KPI serão efetivadas?

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Quais os KPIs de trade marketing mais utilizados?

Talvez você conheça alguns dos KPIs mais utilizados no trade marketing. Eles se dividem em dois momentos:

• KPIs de Sell In: são voltados para a indústria e os distribuidores, e se referem aos pedidos feitos pelo varejo. Seu foco principal é a disponibilidade dos produtos em toda a rede de pontos de venda.
• KPIs de Sell Out: dizem respeito à venda para o shopper (que pode ou não ser o consumidor final), e buscam entender a dinâmica de compra do produto por parte dele.

Dentro destes grupos, temos os KPIs mais utilizados:

• Lucratividade: a principal razão para toda ação de trade marketing é gerar lucros para a empresa. Se trata de um dos KPIs mais importantes.No caso de um lançamento, deve-se ter uma estimativa do lucro desejado.
• Turnover: mede a rotatividade dos colaboradores durante um período pré-definido. Serve para indicar o nível de satisfação dos profissionais com a empresa.
• Loja perfeita: verifica alguns aspectos do ponto de venda, como presença, participação, preço e ponto extra. Afinal, é importante que os pontos de venda garantam a melhor experiência de compra para o shopper.

Gestão de PDV: por que é importante?

• Árvore de decisão: é o perfil do shopper, e revela as suas prioridades no momento da compra. Normalmente, essa métrica parte da resolução de um problema real, e deve ser utilizada para que a empresa compreenda melhor como atender seus clientes.
• Ticket médio: é o valor médio que o cliente gasta na compra daquele produto.
• Share de gôndola: refere-se à presença da marca no ponto de venda. Se está em uma posição de destaque, com boa iluminação e próxima de produtos relacionados.
• Ruptura: indica a falta de determinados produtos no ponto de venda, ajudando a empresa a abastecer os estoques, de modo a evitar sua ausência nas prateleiras.

Como (e quando) revisar os KPIs de trade marketing?

Como podemos ver, o uso de KPIs de trade marketing ajuda a construir um histórico de informações valioso para o entendimento da sua empresa e do mercado. Mas é importante que os gestores percebam que eles não precisam ser eternos.

Isso significa que os KPIs podem ser trocados periodicamente, de acordo com as necessidades da empresa em um mercado que está sempre em movimento.

Assim como os planejamentos são feitos de forma anual ou por períodos, os KPIs podem ser revisados toda vez que decisões estratégicas forem tomadas. Esta flexibilidade garante que você sempre estará acompanhando as métricas mais relevantes.

E aí? Gostou do nosso post sobre KPIs de trade marketing?

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